තාක්ෂණික විසඳුමක් විකුණන මයිකල් නමැති සේවාදායකයා සමඟ පුහුණු වැඩමුළුවක් පැවැත්වීමෙන් පසු මෙම ලිපිය ලිවීමට මා තුළ පෙලඹීමක් ඇති විය. පැරණි පාසැල් විකුණුම් "ගුරු" වලින් ඉගෙන ගත් සාම්ප්රදායික විකුණුම් චින්තනයෙන් මිදීමට හැකි ආකාරය ගැන මයිකල් මානසික අවහිරයක් ඇතිවී තිබේ.
ඔබ කවුදැයි ඔවුන් දන්නවා. ඔබේ පොත් පත් හෝ ටේප් කිහිපයක් පවා ඔබට ඇත. ඔබේ විකුණුම් පණිවුඩ ද ඔබ දන්නවා: "සැමවිටම වැසීම," ධනාත්මකව සිතන්න, එවිට ඔබේ සියලු සීතල කැඳවීම් බිය වැද්දීම , "ඔබේ විකුණුම් වැඩි දියුණු කිරීමට අවශ්ය සියල්ල අලෙවිකරණ කිහිපයක් ඇත".
නමුත් අප විකුණන දේවල් ගැන සිතන ආකාරය පිළිබඳ මූලික ගැටළුව නිරාකරණය කර ගැනීමට මෙම යල්පැන ගිය විකිණුම් පණිවුඩ අසමත් වේ. අපි එම කේන්ද්රය වෙත හැරී නොගොස් එය නැවත වරක් වෙනස් කළහොත්, අපි එම ප්රතිවිරුද්ධ අලෙවිකරණ හැසිරීම් සමඟ පොරබදමින් සිටින්නෙමු. අපි එම දුෂ්කරතා හා කලකිරීම් අත්විඳිනු ඇත. අප සොයන පෙරළිය නිසා අප සෑම විටම එකම අලෙවිකරණ තාක්ෂණයක් පමණක් බව අපි විශ්වාස කරමු.
නව සිතුවිලි = නව ප්රතිඵල
සමහර විට එය වෙනස් ප්රවේශයක් ගැනීමට කාලයයි. සමහරවිට අප විකිණුම් චින්තනය බැරෑරුම් ලෙස විශ්ලේෂණය කළ යුතු අතර, අපි තවත් විකුණුම් නොපැවැත්වීමට හේතුව හඳුනා ගත හැකිය. පහත සඳහන් වගුව දෙස ඔබේ වර්තමාන විකිණුම් මානසිකත්වය ගැන සිතන්න.
ඔබේ විකුණුම් සිතුවිලි වෙනස් කළහොත් ඔබේ විකුණුම් හැසිරීම් වෙනස් වන්නේ කෙසේද?
- සාම්ප්රදායික විකුණුම් Mindset: සැමවිටම ශක්තිමත් අලෙවි තණතීරු ලබා දෙන්න.
නව විකුණුම් මනස: විකුණුම් තලය නතර කරන්න - සංවාදයක් ආරම්භ කරන්න. - සාම්ප්රදායික විකුණුම් මින්ට්: ඔබේ ප්රධාන අරමුණ වන්නේ විකිණීම වසා දැමීමයි.
නව විකුණුම් Mindset: ඔබේ ප්රධාන ඉලක්කය වන්නේ ඔබ හා ඔබේ අනාගත සේවාදායකයා හොඳින් ගැලපෙනවාද යන්න නිරීක්ෂණය කිරීමයි.
- සාම්ප්රදායික වෙළඳ මින්ට්ඩේ: ඔබ විකිණුම් අහිමි වූ විට, එය සාමාන්යයෙන් විකුණුම් ක්රියාවලිය අවසන් වේ.
නව විකුණුම් Mindset: ඔබ විකිණුම් අහිමි වූ විට, එය විකිණුම් ක්රියාවලිය ආරම්භයේ දී හරි ය. - සාම්ප්රදායික වෙළඳ විකුණුම්: ප්රතික්ෂේප කිරීම විකිණීම සාමාන්ය දෙයක්.
නව විකුණුම් මනස: ප්රතික්ෂේප කිරීමේ එකම හේතුව විකුණුම් පීඩනයයි. ප්රතික්ෂේප කිරීම කිසි විටෙක සිදු නොවිය යුතුය. - සාම්ප්රදායික විකුණුම් Mindset: ඔබ ඔව් හෝ නොලැබෙන තුරු සෑම විභව සේවාදායකයෙකු ලුහුබඳින්න.
නව විකුණුම් Mindset: විභව ගනුදෙනු කරුවෙකු ලුහුබැඳ නොයන්න - ඔබට අලෙවිකරණ පීඩනය පමණි. - සාම්ප්රදායික විකුණුම් මනෝචනය: අනාගත අපේක්ෂාවක් විරෝධතා ඉදිරිපත් කරන විට, අභියෝග කිරීමට සහ / හෝ ඒවා ප්රතික්ෂෙප කිරීම.
නව විකුණුම් මනස: විභව ගනුදෙනුකරුවෙකුට විරෝධතා ඉදිරිපත් කරන විට, ඔවුන් පිටුපස සත්යය සොයා ගනී. - සාම්ප්රදායික වෙළඳ විකුණුම්: ඔබේ සේවාදායකයාගේ හෝ සේවාදායකයාගේ වටිනාකම් පිළිබඳව විභව සේවාලාභියෙකු අභියෝගයට ලක් කරන්නේ නම්, ඔබ ආරක්ෂා කළ යුතු අතර වටිනාකම පැහැදිලි කරන්න.
නව විකුණුම් Mindset: ඔබ කවදාවත් ඔබ ආරක්ෂා නොකරන්න හෝ ඔබ ලබා දීමට ඇති දේ - එය පමණක් අලෙවි පීඩනය නිර්මාණය කරයි.
ඔබේ විකුණුම් චින්තනය විවෘත කිරීමට සහ ඔබේ විකිණුම් කටයුතු වඩාත් ඵලදායී වීමට පටන් ගන්න.
- විකුණුම් තලය නතර කරන්න - සංවාදයක් ආරම්භ කරන්න.
ඔබ යමෙකු අමතන විට, ඔබ ගැන, ඔබේ සමාගම සහ ඔබට ඉදිරිපත් කළ යුතු දේ ගැන කුඩා ඉදිරිපත් කිරීමක් වළක්වා ගන්න. ඔබේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව නිශ්ශබ්ද වන නිශ්චිත ගැටලුවක් මත අවධානය යොමු කරන ආරම්භක සංවාද වාක්යයක් මගින් අරඹන්න. ඔබ මෙය නොදන්නේ නම්, ඔබේ වත්මන් පාරිභෝගිකයින් ඔබේ විසඳුම් මිලදී ගත්තේ මන්දැයි විමසන්න. ආරම්භක වාක්යයක එක් උදාහරනයක් විය හැකිය: "ඔබ ඔබේ සමාගම තුළ ඇති විය හැකි කුමන හෝ පරිගණක කාල පරිච්ඡේදයක් අවදානම අඩුකිරීමට අදාළ විවිධ අදහස් සඳහා විවෘතව කතා කිරීමට මම කැඳවුම් කරනවා." මෙම විවෘත කිරීමේ වාක්යයෙන් ඔබ ඔබේ විසඳුම නොකියන බව සලකන්න.
- ඔබේ ප්රධාන ඉලක්කය වන්නේ ඔබ හා ඔබේ අනාගත සේවාදායකයා හොඳින් ගැලපෙනවාද යන්න නිරීක්ෂණය කිරීමයි.
"විකිණීම අවසන් කරන්න" හෝ "හමුවීම ලබා ගැනීමට" උත්සාහ කිරීමට උත්සාහ කරන්න - එවිට විකිණුම් ක්රියාවලිය ඉදිරියට ගෙන යාම සඳහා ඔබ වගකීම ගත යුතු බව ඔබ සොයා ගනීවි. ඔබට විභව ගනුදෙනුකරුවන්ට උදව් කළ හැකි ගැටළු වලට ඔබේ සංවාදයේ අවධානය යොමු කළහොත් , විකුණුම් ක්රියාවලිය ඉදිරියට ගෙන යාමට උත්සාහ කිරීමෙන් ඔබ තුවක්කුව පනින්නේ නැත්නම්, ඔබට අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් ඔබව ඔවුන්ගේ මිලදී ගැනීමේ ක්රියාවලිය තුළට ගෙන එනු ඇත.
- ඔබ විකිණුම් අහිමි වූ විට, එය විකිණුම් ක්රියාවලිය ආරම්භයේදීම නිවැරදියි.
ක්රියාවලිය අවසානයේදී ඔබට වැරදීමක් සිදු වන බව ඔබ විශ්වාස කරන්නේ නම්, ඔබ සම්බන්ධතාවය ආරම්භ කළ ආකාරය ගැන නැවත සලකා බලන්න. ඔබ ඉදිරිපත් කිරීමක් පටන් ගත්තේද? "ඔබ සැබවින්ම අවශ්ය යැයි විශ්වාස කරන විසඳුමක් තිබේද?" හෝ "ඔබේ කර්මාන්තයේ සිටින අනෙක් අය අපේ විසඳුම් මිල දී ගෙන තිබේද?" යනුවෙන් ඔබ සාම්ප්රදායික විකුණුම් භාෂාව භාවිතා කළාද? එබැවින් ඔබ එය සැලකිල්ලට ගත යුතුද?
ඔබ සාම්ප්රදායික විකුණුම් භාෂාව භාවිතා කරන විට, අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට "අලෙවිකරුගේ" ඍණ ස්ට්රෝටිටිං සමඟ ඔබව ලේබල් අලවන්නට නොහැකිය. එය ඔවුන් විශ්වාස කළ හැකි ස්ථානයක සිට ඔබ වෙත සම්බන්ධ කිරීමට එය අසීරුයි. ආරම්භයේදීම විශ්වාසයක් ස්ථාපිත නොවී නම්, ඔවුන් විසඳීමට උත්සාහ කරන ගැටළු පිළිබඳව අවංක සන්නිවේදනයක් සහ ඔවුන්ට උදව් කිරීමට ඔබට හැකි වනු ඇත, කෙසේ වෙතත්, එය කළ නොහැකි ය.
- ප්රතික්ෂේප කිරීමේ එකම හේතුව විකුණුම් පීඩනයයි. ප්රතික්ෂේප කිරීම කිසි විටෙක සිදු නොවිය යුතුය.
ප්රතික්ෂේප කිරීම එක් හේතුවක් සඳහා පමණි: ඔබ පවසන ලද යමක්, විය හැකි තරම් සියුම් ලෙස, ඔබේ විභව ගනුදෙනු කරුවෙකුගෙන් ආරක්ෂක ප්රතික්රියාවක් ඇවිලී ගියේය. ඔව්, ඔයා කී දෙයක්. ප්රතික්ෂේප කිරීම තුරන් කිරීම සඳහා, ඔබේ සිතිවිලි මාරු කිරීම සඳහා විකිණීම අපේක්ෂා කරන සැඟවුනු න්යායපත්රය අත්හැර දැමීම සඳහා අතහැර දමන්න. ඒ වෙනුවට, ඔබ පවසන සහ කළ යුතු දේ, විභව ගනුදෙනුකරුවන්ට උපකාර කිරීමට ඔබ සිටින බවය. මේ නිසා ඔබ ඔබේ ව්යාපාරයට බලපානු ඇති ගැටලු පිළිබඳව කතා කිරීමට ඔබ විවෘතව සිටිනවාද?
- අනාගත ගනුදෙනුකරුවකු ලුහුබැඳ නොයන්න - ඔබට අලෙවිකරණ පීඩනය පමණි.
විභව සේවාලාභීන් නිරන්තරයෙන් සලකනු ලබන්නේ සාමාන්ය සහ අත්යවශ්ය බවය. එහෙත් එය ප්රතිරූපය විකුණන්නේ නම්, "ඔබ නොනැවතී නොයන්නේ නම්, ඔබ අත් නොහරිනු ඇත. එයින් අදහස් වන්නේ ඔබ අසාර්ථකයි. " මේක වැරදියි! විභව සේවාලාභීන් ලුහුබඳිනවා වෙනුවට, ඔබගේ ඊලග චැට් කාලය සඳහා සැලසුම් කිරීම මගින් පැරණි cat-and-mouse chasing ක්රීඩාවට සමාන දෙයක් වළක්වා ගැනීමට ඔබ කැමති වනු ඇත.
- විභව ගනුදෙනුකරුවෙකුට විරෝධතා ඉදිරිපත් කරන විට, ඔවුන් පිටුපස සත්යය සොයා ගැනීම.
බොහෝ සාම්ප්රදායික වෙළඳාම් වැඩසටහන් බොහෝ විට " විරෝධතා මැඩපැවැත්වීම " කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි. මෙම උපක්රම පමණක් විභව ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා වැඩි අලෙවිකරණ පීඩනයක් ඇති අතර, විභව ගනුදෙනු කරුවකු පවසන දේ පිටුපස ඇති සත්යය ගවේෂණය හෝ තේරුම් ගැනීමට අපොහොසත් වේ. ඔබ සවන් දෙන විට, "අප සතුව අයවැය නැත", "මට තොරතුරු දෙන්න," හෝ "මාස කිහිපයක්ම මට අමතන්න" කියා ඔබ සිතන්නේ ඔබ සත්යය ඇසීමටයි කියාද? නැතහොත් ඔබ ඒවා පිළිගත හැකි ආයාචනයකි සංවාදය අවසන් කරන්න?
විරෝධතා මැඩපැවැත්වීමට උත්සාහ කිරීම වෙනුවට, සත්යය අනාවරනය කිරීමෙන් ඔබට සත්යය අනාවරණය කරගත හැකිය "එය එය ප්රශ්නයක් නොවේ" - කුමන සේවාදායකයින්ට "විරුද්ධත්වයට" පත් නොවී - ඉන්පසු ඔවුන් ඔවුන්ගේ සත්යය හෙළි කිරීමට ආරාධනා කරන මෘදු, ගෞරවනීය භාෂාවක් භාවිතා කරමින් තත්ත්වය.
- ඔබ කවදාවත් ආරක්ෂා නොකරන්න හෝ ඔබට ලබා දිය යුතු දේ - එය වැඩි අලෙවිකරණ පීඩනයක් නිර්මාණය කරයි.
අනාගත ගනුදෙනුකරුවකු පවසන්නේ, "ඔබේ තරඟකාරිත්වය ඔබ විසින් තෝරා ගන්නේ ඇයි" යන්නයි. "ඔබේ පළමු භාණ්ඩය හෝ සේවාව ආරක්ෂා කර ගැනීම සඳහා ඔබේ පළමු, ආයෝඡනීය ප්රතික්රියාව බොහෝ විට ඔබ මිලදී ගැනීම සඳහා ඔවුන් ඒත්තු ගැන්වීමට අවශ්යය. නමුත් ඔබ සිතන දේ ඔබේ විභව ගනුදෙනු කරුවෙකුගේ මනස හරහා යන විට
"මේ විකිණුම්කාරයා මට ලබා දීමට ඇති දේ හොඳය. ඇයි මම විකුණන්නේ නම් මට දැනෙන වෛරය මට නොදැනේ." ඔබ ආරක්ෂා කිරීම වෙනුවට, ඔබ කිසිවක් පිළිබඳව ඒත්තු ගැන්වීමට උත්සාහ නොකරන බව යෝජනා කරන්න, එය විකිණුම් පීඩනය පමණක් නිර්මාණය කරනු ඇත. ඒ වෙනුවට, ඔවුන් විසඳා ගැනීමට උත්සාහ කරන ප්රධාන ගැටළු පිළිබඳව ඔවුන්ගෙන් විමසන්න, පසුව ඔබේ නිෂ්පාදන හෝ සේවාව එම ගැටළු විසඳා ගත හැකි ආකාරය ගැන සොයා බලන්න - කවදාවත් ඒත්තු ගැන්වීමට උත්සාහ නොකරන්න. "