විකුණුම් 5 ක් විකිණීම
සිය විකුණුම් බලකාය තම අලෙවිකරණ ප්රයත්නයට නව ප්රවේශයක් ලබා ගැනීමට අවශ්ය වූ සංවිධානයකට අපි ඉදිරිපත් විය. වර්තමාන ආර්ථික වාතාවරණය මෙම සංවිධානයට අලෙවි නියෝජිතයන් වැඩි කිරීම සඳහා තම අලෙවි නියෝජිතයන් සිතීමට හා ක්රියා කිරීම අවශ්ය වන දැඩි ව්යාපාරික අභියෝගයන් සමඟ ඉදිරිපත් කර ඇත.
නායකත්ව වෙනස්කම් සහ අන් අය කෙරෙහි බලපෑම් කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ මම විශේෂඥයෙකි. මගේ සගයා වෘත්තීමය අලෙවිකරණ කුසලතාවන්ගෙන් විශේෂිත වූ අතර එබැවින් අප ඉදිරිපත් කරන යෝජනාව නම්: "ප්රතිරෝධය පරාජය කිරීම සහ සහයෝගී විකුණුම් මාදිලිය වෙත ගෙන යන ආකාරය". අපගේ ඉදිරිපත් කිරීම ඉතා හොඳින් පිළිගන්නා ලදී. මෙහි අන්තර්ගතය කිහිපයක් පිළිබඳ සාරාංශයක් වේ.
5 විකුණුම් වර්ග
යථාර්ථය වන්නේ ... විකුණුම් බොහෝ දුරට පැමිණ තිබේ. පසුගිය වසර 60 තුළ ඔබ විකුණුම් ක්රියාවලිය දෙස බලන්නේ නම් එය ඇත්ත වශයෙන්ම පරම්පරා පහක් පුරා විකාශනය වී තිබේ. අපි මේවා "විකුණුම් 5 ක්" ලෙස හඳුන්වයි.
1. උද්ඝෝෂණය. දෙවන ලෝක සංග්රාමයෙන් පසු කාර්මික උත්පාතයේ පැතිර ගිය පළමු යුගයේ අප අපක්ෂපාතීත්වය ලෙස හඳුන්වන ලදි. මෙම ප්රවිෂ්ටයේ දී, විකුණුම් පුද්ගලයා ඔබගේ අවශ්යතාවය විය; එනම්, ඔබ හොඳින් දැන හඳුනා ගෙන සිටින කෙනෙකි. විකුණුම් පුද්ගලයා බොහෝ විට සෑම විටම පහත වැටී ඔබේ ඇණවුම ගන්නවා. ටයිම්ස් හොඳයි, සහ ගැඹුරු මිලදී ගන්නන් සඳහා නිෂ්පාදනයක් හෝ අවධානය යොමු කිරීම ඉතා සුළු වශයෙන් වෙනස් විය.
2. වෙළඳ භාණ්ඩ විකිණීම. විකිණීමේ දෙවන යුගය 1950 ගණන්වල සිට 1960 ගණන්වල දක්වාම අලෙවි වූ විකුණුම් පුද්ගලයන් මූලික වශයෙන් විකුණනු ලැබීය. නැවතත්, සුළු නිෂ්පාදන වෙනස්කම් ඇති විය. එහි ප්රතිඵලයක් ලෙස වට්ටම් හා මිල යුද්ධ. විකුණුම් සාමාන්යයෙන් විකුණුම් වැඩි කිරීම සඳහා ආන්තිකය කපා හැරීමට නිරන්තරයෙන් බලපානු ඇත.
3. අන්තර්ගත විකුණුම්. විකිණීමේ මෙම යුගයේ තවත් නිෂ්පාදනයක සිට එක් නිෂ්පාදනයක් උපාය මාර්ගික වෙනස්කම් කිරීමක් ඇතුළත් විය. 1960 ගණන්වල සිට 1980 ගණන්වල සිට වෘත්තීමය අලෙවිකරුවන්ට, වෙළඳ දැන්වීම් නියෝජිතයින්ගේ සහාය ඇතිව, තවත් නිෂ්පාදනයක් වඩා උසස් වීම ගැන වෙළඳ නාම දැනුවත්භාවය සහ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ දැනුම නිර්මාණය කිරීමට දැන් හැකි වී තිබේ. ඉලක්කය වූයේ නිශ්චිත නිෂ්පාදනයේ "ලක්ෂණ සහ ප්රතිලාභ" ගැන ගැනුම්කරුවන් දැනුවත් කිරීම හා එමගින් එම ලක්ෂණ සහ ප්රතිලාභ මිලදී ගැනීමේදී උද්වේගය උත්පාදනය කිරීමෙන් අලෙවිය වැඩි කිරීමයි.
සන්නාම පිළිබඳ දැනුවත්භාවය සහ මිලදී ගන්නා සංකීර්ණත්වය හේතුවෙන් ඉහළ මිලක් අය කිරීම සඳහා අඩුම මිල මත පදනම් වූ වෙළඳ භාණ්ඩ ප්රවාහයකින් අලෙවි කළ හැකි විකුණුම් පුද්ගලයන්ට අලෙවි විය.
මෙම යුගයේ "වෘත්තීය විකිණීමේ" ආරම්භය සලකුනු වුවද, ලක්ෂණ සහ ප්රතිලාභ ප්රවේශය සහිත අත්වැරැදීම වන්නේ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ අද්විතීය හා වෙනස් අවශ්යතාවන් සැලකිල්ලට නොගැනීමයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙම ප්රවේශය පාරිභෝගිකයන් කේන්ද්ර කර ගත් නිෂ්පාදනයක් කේන්ද්රීය විය. අන්තර්ගත විකුණුම් සමහර ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩි අලෙවියක් ඇති කළ හැකි වුවද, සියළුම පාරිභෝගිකයින්ගේ සාර්ථකත්වය උපරිම නොකළේය. එබැවින් විකුණුම් සිව්වන යුගයට පරිණාමය ...
4. උපදේශක විකුණුම්. පසුගිය වසර 20 තුළදී උපදේශක වෙළඳාම ඉතා දිගු වේ.
1980 ගණන්වලදී, අන්තර්ගතයන් විකිණීම සම්බන්ධ ගැටළු ("ලක්ෂණ සහ ප්රතිලාභ") මගින් සංවිධාන තේරුම් ගත්තා, ඔබ පාරිභෝගිකයා අගය නොකරන ප්රතිලාභයක් ලබා දෙන අතර, පාරිභෝගිකයාට අවශ්ය ප්රතිලාභ අහිමි වේ.
උපදේශන විකුණුම් දී මූලික අවධානය යොමු වන්නේ ගැඹුරු අවශ්යතාවයන් සහ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ චේතනාවන් මිලදී ගැනීමෙන් පසුවයි. එම අවශ්යතා හා අභිප්රායන් සමඟ ඔබේ නිෂ්පාදනය ගැලපේ. පාරිභෝගිකයන් විවිධාකාරයෙන් වටිනාකම් දක්වන බැවින්, මෙම ප්රවිෂ්ටය සඳහා විවිධ නිෂ්පාදන විවිධාකාර වුවද, අලෙවිකරණය ඉදිරිපිට ඉහළ පරාසයක් ඉදිරිපත් කරයි.
කෙසේවෙතත්, උපදේශාත්මක අලෙවිය පවා, මෙම දුෂ්කර ආර්ථික කාලය තුල විශේෂයෙන් පැහැදිලිව පෙනේ. එනම්, ගනුදෙනුකරුවන්ගේ අවශ්යතාවන් සපුරාලීම පිළිබඳව සමස්ත අවධානය යොමු වන විට, සැපයුම් කරන සංවිධානයේ සැබෑ අවශ්යතාවන් නිෂේධනය කරන විට, විශේෂයෙන්ම ව්යාපාරික වාතාවරනය රිදෙන විට එය අවහිර කරනු ලැබේ.
වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, ගනුදෙනුකරුගේ තීරනාත්මක වැදගත්කම නොසලකා, එම අවශ්යතාවයන් පමණක් අවශ්ය නම්, සමහර විශිෂ්ට විකුණුම් ආයතන ව්යාපාරික කටයුතු වලින් තල්ලු කරනු ලැබිය හැකිය. එමෙන්ම මෙම ශක්තිමත් පාරිභෝගික-සැපයුම් සම්බන්ධතාවයෙන් ප්රතිලාභ ලබා ඇති පාරිභෝගිකයා වක්රාකාරව එමගින් වක්රාකාරව පහර දෙයි. .
මෙය විකිණීම සඳහා පස්වන යුගයේ අලුතෙන් ආරම්භ වන බව අපට පෙනේ.
5. හවුල් වෙළඳාම. හවුල්කාරිත්ව විකිණුම් ප්රවේශයක් තුළ, ගනුදෙනුකරුවන් සහ සැපයුම්කරුවන් අතර සහයෝගීතාවයක් ඇති මානසිකත්වයක් පවතී. ඔවුන් දෙගොල්ලන්ගේ දිගුකාලීන සාර්ථකත්වය ව්යාපාරයේ රැඳී සිටීම මත පදනම් වූ බව දෙකම අවබෝධ කරගනී.
අප දැනට සිටින්නේ සංයමයකින් හා සංචිතයේ හොඳින් වාර්තාගත ආර්ථික වාතාවරනයක් තුල ය. සෑම කර්මාන්තයක්ම පාහේ විකුණුම් පරිමාව පහත වැටේ. මෙයින් අදහස් වන්නේ බොහෝ සැපයුම්කරුවන් ඔවුන්ගේ ආදායම අඩු වී ඇති අතර, නොනැසී පවතින දැඩි ව්යාපාරික තීරණ ගැනීමට අවශ්ය වනු ඇත.
මිලදී ගැනීමේ සංවිධානයේ කාර්යභාරය පූර්වාදර්ශයක් වේ. විකිණුම්කරුගේ එකම වගකීම වනුයේ කාරණා සම්බන්ධයෙන් හවුල් කරුවන්ට හවුල් විය හැකි ය. අප විසින් ගුණාත්මකභාවය හෝ සේවාවෙහි අඩු කිරීමක් මිලදී ගන්නා බවට අපි යෝජනා නොකරමු. එය අර්ථවත් නොවේ.
එහෙත්, විකුණන්නාට දිවි ගලවා ගැනීමට උපකාර කිරීම සඳහා ගැණුම්කරු නම්යශීලී විය හැකි අවස්ථාවන් කිහිපයක් තිබිය හැක. මෙම ගැණුම්කරුවන්ගේ ව්යාපාරයේ සැලකිය යුතු බලපෑමක් නොමැතිව, ගෙවුම් නියමයන්, ඉන්වෙන්ටරි මට්ටම් සහ අනෙකුත් භාණ්ඩවල විකුණුම්කරුගේ සමස්ත උපාය මාර්ගයටම උපකාරි වන සමහරක් නම්යශීලී විය හැකිය.
ඇත්ත වශයෙන්ම, හවුල් වෙළඳාමේදී, ගැනුම්කරු සහ විකිණුම්කරු එකිනෙකාට ගනුදෙනුකරුවන් බවට පත්වේ. මෙම ප්රවේශය සංවිධාන දෙකම සඳහා මූලික ඉලක්ක තුනක් ඇත:
(i) කෙටි කාලීන අවදානම අවම කිරීම
(ii) දිගු කාලීන ලාභ උපරිම කිරීම සහ
(iii) එකිනෙකා සමග හවුල් වීම මගින් වටිනාකම් නිර්මාණය කිරීම.
වටිනාකම් නිර්මාණය කිරීම දැනටමත් පවතින ස්වභාවික බලශක්තිය හඳුනා ගැනීම සහ එක් එක් සහකරුට ව්යාපාර සාර්ථකත්වය එක් කිරීම සඳහා නව ක්රමවේදයන් හා ක්රියාකාරී වීමට නව ක්රම සොයමින්.
හවුල්කාර විකුණුම් මාදිලිය වෙත ගෙන යන ආකාරය සහ කෙසේ ද?
සෑම පාරිභෝගිකයෙකුටම හවුල්කරුවන් වීමට අවශ්ය නොවන බව අපි වටහා ගනිමු. ඇත්ත වශයෙන්ම, බොහෝ ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා, උපදේශනීය විකිණීම පිළිබඳ වත්මන් අවධානය (ඔවුන්ගේ අවශ්යතා මත පමණක් අවධානය යොමු කිරීම) හොඳින් ක්රියා කරයි. මෙම ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා අලෙවිකරු වැඩි කිරීම සඳහා විකුණුම් පුද්ගලයා දිගටම කටයුතු කළ යුතු අතර ජයග්රාහී ක්රීඩාවක් වෙනස් කිරීමට අවශ්ය නොවේ!
සැබැවින්ම මිලදී ගන්නෙකු සහ වෙළෙන්දෙකුට උපදේශකයකු සිටුවීමට අවශ්ය සහයෝගිතාවකින් යුක්ත වන කරුණු තුනක් තිබේ:
- මෙම ආයතන දෙක (ගැනුම්කරු, විකුණන්නා) දැනටමත් සාර්ථක හා විශ්වාසනීය ව්යාපාරික සම්බන්ධතාවක් ඇත.
- සෑම සංවිධානයකටම සාර්ථකත්වය සඳහා වෙනත් ආයතනයට අවශ්ය වේ.
- එක් අයකුගේ හානියට හේතු විය හැකි එක් සංවිධානයක සුභසාධනයට තර්ජනයක් වීමේ අවධානමක් තිබේ.
මෙම කොන්දේසි තුනක් ඇති විට, එකිනෙකා සමඟ සහයෝගී වීමට දෙරටෙහිම යහපත උදෙසා වේ. ඔවුන්ගේ විශ්වාසනීය සබඳතාවයක් ලබා දීමෙන්, විකුණුම් පුද්ගලයා සම්ප්රදායිකව තනි සංවිධානයක එකම සැලකිල්ලට භාජනය වන ගැටළු සහ ඒකාබද්ධ ගැටළු විසඳීම සඳහා සාපේක්ෂ වශයෙන් පහසු විය යුතුය.
මෙම "වගුවලට හැරවිය හැකි" බව පෙන්වා දෙන එකත් වටී. එබැවින් සංවිධාන දෙකටම සහෘදවාදී ප්රතිලාභ ඇති විය හැකිය. එනම්, එක් සංවිධානයක් අද දින පොරබදමින් සිටිනු ඇත; අනික් කෙනා හෙට වෙහෙසකරයි. හවුල්කාරිත්වයකින් වැඩ කිරීම, හවුල්කරුවන් දෙකටම ව්යාපාර චක්රයන් සහ ගලා යන දෙකට උපකාරී වන පරිදි එකිනෙකට සම්බන්ධවීමේ ස්වභාවයකි.
ඔබේ විකුණුම් සාර්ථකත්වය සඳහා රාමි
ඔබේ විකුණුම් සාර්ථකත්වය වැඩි කර ගත හැකි ක්රම පිළිබඳව ඔබ මෙම විකල්පය විකිණීම සඳහා වෙනස් ප්රවේශයන් ඉදිරිපත් කරයි.
ස්වයං අවබෝධය පටන් ගන්න - ඔබ විකුණුම් පුද්ගලයා කුමක්ද? ඔබ තවමත් මගේ පැරණි මාර්ගවලට අතපසු කර ඇති අතර, මම ඔබට ඔබේ සීරීමට ලක් වනු ඇත (ප්රභාසංස්ලේෂණය)? ව්යාපාර සුරක්ෂිත කිරීම සඳහා මිල කප්පාදු කිරීම ඔබ විසින් සිදු කරන නමුත් ක්රියාවලිය තුළ ඔබේ ජීවනෝපායට බෙහෙවින් රිදෙනවා ද? ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් සහ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ගැඹුරු මිලදී ගැනීමේ අභිප්රායන් සමග නොගැලපෙන නමුත් ඔබේ භාණ්ඩයේ විශේෂාංග සහ ප්රතිලාභ තල්ලු කරමින් සිටිනවාද?
ඔබ බොහෝ දෙනා බොහෝ විට ඔබගේ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ උපදේශනශීලීව ඉහළ වෘත්තිය මට්ටමේ විකුණනු ලැබේ. නමුත් එය නවත්වන්න එපා. වර්තමාන අස්ථිර ආර්ථීක වාතාවරණයට ආවේනික ව්යාපාර අවදානම සැලකිය යුතු ලෙස අඩු කර ගැනීම සඳහා සමහර ප්රධාන ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ මෙම තීරුව තවදුරටත් ඉහළ නැංවිය යුතු ආකාරය පිළිබඳ මෙම ලිපිය ඔබට යෝජනා කරයි.
හවුල් වෙළඳාමෙන් අදහස් වන්නේ, දිගු කාලීනව පාර්ශවකරුවන්ට සහය වන ආකාරයෙන් ඉදිරිපත් කරන විටය. විකිණුම්කරු සමඟ හවුල් වීමෙන්, ව්යාපාරික සම්බන්ධතාවය පවත්වා ගෙන යන අතරම, වර්තමානයේදී වටිනාකමක් ඇති කිරීමට අවස්ථාව සලසමින් පාරිභෝගිකයාට ඉහළ ප්රතිලාභ ලැබෙනු ඇත. මෙය දෙකම සංවිධාන දෙකටම එකතු වේ. ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ ඔබ සමඟ හවුල් වීමට ව්යාපාරයේ තත්වය සොයා ගැනීමට ක්රම සොයා ගන්න, ඉන්පසු අලෙවියෙහි නව යුගයකට යන්න - එනම්, සහයෝගයෙන් කටයුතු කරන්න.